经销商能向厂商叫板？经销商能够打造自己的品牌？经销商能自行定价？

　　能！在家电销售行业，国美电器已经这样做了。在汽车界，一些实力强劲的经销商也想做汽车业的“国美”。

　　日前，浙江富通汽车有限公司买断了400辆毕加索，这批买断的车可以在整个华东地区销售，涉及运作资金高达六七千万元。据了解，2.0排量的毕加索原来的市场实际售价为15万多，而买断后售价仅为13.98万元，等于是降了1万元。

　　类似这样的买断销售，极有可能成为汽车业出现“国美”的契机。

　　4S店销售模式让经销商喘不过气

　　据杭城汽车界资深人士介绍，在现行的汽车销售模式中，4S销售已经成为国内几乎所有汽车生产厂商所采用的方式。这种方式使汽车生产商对汽车经销商拥有绝对的控制权。

　　经销商要建专卖店决非易事，全都要“过筛子”般地层层“闯关”，要提出申请、填报“家底”、接受实地考察和外围调查、通过书面考试、当面答辩等一道道程序。商家建好专卖店后，依然处在仰人鼻息的地位。由于专卖店只能卖这一品牌的车，车源旺销紧缺时，无车可卖，难以维持运转成本；滞销时，库存车压得经销商喘不过气，谈何收回投资。此外，还不准异地销售，这里车源紧了，那里滞销了，想调剂，不允许。往往是厂家一声喝令，不管合理与否，商家只能忍气吞声。

　　买断销售让经销商有更大的话语权

　　所谓“买断销售”，实质上就是由一家企业来垄断某个车型，在一定范围使这个车型的销售由一家企业来支配。

　　一位不愿透露姓名的4S店负责人告诉记者，虽然目前买断销售还刚刚兴起，但可以预料，买断销售将成为汽车销售的一种大趋势。最终汽车销售也会像家电销售一样，经销商通过买断方式逐渐壮大，形成自己的品牌，走国美电器一样的发展之路。汽车经销商形成类似国美的品牌后，就具备与厂商平等交往的实力，争得更大的市场话语权，不再受控于单一汽车品牌的限制，可经营多种品牌以化解风险，市场策略更加自主，可以根据市场情况自主定价。

　　2004年岁末至今，买断销售已经渐成常态。到目前为止，上海大众、一汽大众、东风雪铁龙、一汽夏利、东南汽车、奇瑞、吉利等都陆续加入到买断销售的阵营。

　　消费者买车更实惠

　　对消费者而言，买断销售带来的最大好处就是价格的下降。在国外，实力强大的经销商买断销售车型，甚至会对某汽车品牌产生决定性影响，对中国的部分经销商而言，继续壮大的福音可能因此而来。

　　以杭州市场为例，浙江富通汽车有限公司在近期买断了400辆毕加索，这批买断的车可以在整个华东地区销售，涉及运作资金高达六七千万元。据了解，2.0排量的毕加索原来的市场实际售价为15万多，而买断后售价仅为13.98万元，等于是降了1万元。

　　如此大规模的降价，在厂商主导销售的情况下很少出现。

　　有关人士透露，这款毕加索的进货价格只有13万多一点，所以经销商还有较大的利润空间。但是如果按照以前的进货价格和卖车价格，那经销商是在亏本卖车或是不赢利卖车。

　　双赢模式慢慢产生

　　经销商赚钱，厂家提高销量，消化库存，实在是一举双得的事情。甚至有业内专家评论说，买断销售实际上是中国汽车经销商摆脱依附地位的尝试。

　　事实上，“买断销售是双赢，更是双方博弈的过程。”一位曾经做过买断销售的经销商如实告诉记者，对经销商而言，买断有如走钢丝，风险很大。厂家愿意被买断的车型，要么是厂家即将停产的车型，要么是库存最多的车型，要么是本身质量不好的批号，要么是消费者认知度不高的车型。

　　“买断销售”本质上是销售商以承担更多风险来换取更大市场回报的一种做法。另外，买断销售中，经销商要支付大量流动资金。有关人士介绍，买断销售基本上都是现款提货，不存在赊销。

　　汽车销售面临洗牌风暴

　　业内人士分析，有实力的经销商买断市场上表现波澜不惊却暗藏机会的车型，极有可能以此重创竞争对手，让“强者更强，弱者出局”，最终重组汽车销售市场版图。此外，国外成功的汽车销售模式也告诉我们：通过买断销售，有实力的经销商将脱颖而出，逐渐形成自己的品牌，和汽车厂商形成互补的态势。

　　当然，做汽车业的“国美”并非一蹴而就。一些4S店负责人认为，虽然汽车将来也可以像家电一样，由大经销商主导销售，但目前仍受到多方面的制约。

　　一般说来，买断车型的经销商必须具备两个条件：一是有雄厚的资金实力。销售商买断的基本上是几十辆、几百辆轿车的销售权，占用大量资金，没有资金实力，就根本无法“买断销售”；二是有流畅的销售网络，有自己的二三级代理商，只有销售渠道畅通，才能规避积压大量商品所带来的风险。

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　　何为“买断”销售

　　买断经营是指销售商和生产厂家就某产品在一定区域内达成协议，以非常优惠的价格从厂家批量采购产品，然后以低于市场价的价格对外销售，从而实现短期内大批量销售该产品的一种营销方式。

编辑：一平