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包容客户的“阴晴圆缺”
姓名：林格兰 祖籍：揭阳 身高：160ｃｍ 学历：高中 所属公司：城启集团
在售楼盘：城启·伊顿18
销售经历：盈翠华庭、中海名都、荔港南湾、广百新翼
销售业绩：单月销售2000万
获得荣誉：经纬、城启的销售冠军
【销售故事】
“客人接我去签单”
曾经有个很内向的客人，在整个销售过程中只说过他想买大概多少钱的房子就没说过别的了。我介绍楼盘的时候，他就只是一味地听，觉得不好，他只问有没有别的。看楼后，他决定要一套100多万的大单位，说过两天来下定。我和同事都觉得有点悬。
第二天，我休息，接到了这位先生的电话，他说现在就想下定，这让我很意外。但是我并不想回售楼部，而且当天还下了很大的雨，我便建议客户找我的同事办手续（按规定，我是可以这样做的。但是如果是现在，就算可以这样做，我还是会去接待他，只怪那时太年轻了）。但是客户不同意，而且他今天下定的决心也容不得更改，他下午要去香港，希望上午就可以搞定，最后，他建议来接我回售楼部，虽然觉得不好意思，我居然还是答应了。
在这件事上，使我明白了房子对客户的重要。
【“声大有着数”】
一个女仔，说话大声总是不好，但有一次却让我签了三个单。那是楼盘开盘的当天，售楼部里挤得水泄不通，销售员根本就不够用。当时，同事都带客人去板房了，售楼部只剩我一个人，但售楼部有20多个客。我情急之下，振臂一挥，大声一呼：“看楼的跟我来”。20多个人跟我到了模型前，我介绍过后，将看楼路线交待清楚，卡片派完，便让客人自己去看了（因为当时我手头也有客）。
后来，居然有好几位客人回头，最后还成交了三套。他们回来的时候，我基本上认不出他们就是刚才那里面的。听同事说，我那振臂一呼，他们在售楼部的样板房里也听得到。
【销售物语】
成功，必先快人一步
【销售秘笈】
了解客户的实际需要。看人进门先看客人想买多少价钱的楼，更要先了解清楚所售楼盘的优劣，然后更多的工作是观察，我习惯在带客人参观样板房时观察客人的细节行为来了解他的想法。在这些基础上再去推荐合适的楼盘给买家，这样的命中率会较高。
编辑：胡曼筠
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