图：这款可以看电影，听MP3音乐，还带摄像功能的国产手机售价不到2000元

　　厂家纷纷推出MP4和高像素新品，一反低价低技术形象 

　　南方网讯　9月16日，深圳国产手机品牌天时达在麒麟山庄高调举行了新品发布会，推出了它带MP4电影播放和200万像素摄像头的3款新品手机。不过天时达并没有喝到“头啖汤”，在它之前，康佳、创维、金立、奥克斯、联想等众多国产品牌都不约而同地把MP4功能和200万像素拍照等新技术的应用，当作下半年打市场的杀手锏。

　　在消费者的心目中，洋品牌手机的形象一向是技术领先，而国产手机则是价格低廉。而这次国产品牌反其道而为之，大打技术牌，其结果是以己之短攻彼之长，还是将成为出奇制胜的神兵？

　　消费习惯决定低端市场

　　“要想突围国产手机的困局，首先要找到国产品牌和洋品牌各自的优劣势，反思国产手机为什么会失败？”天时达集团主管营销的副总经理吴裕揭分析说，当前，洋品牌的强势地位，特别是在大城市和高端消费群体中的优势已经非常明显，在这个领域与其对碰完全没有胜算。只有二、三级市场和相对低端的市场才有国产手机的位置。

　　吴裕揭的话当然不算是什么新理论，他解释说，以往的国产手机虽然明确了目标市场，但却缺乏对目标市场的真正了解，推出的机型高不成低不就。“MP4、200万像素手机的设计，就是要对目标客户进行定点打击。”

　　吴裕揭分析，二、三级市场消费者主要是工薪阶层和打工仔，他们的消费能力有限，但却非常追赶时髦。与大城市的手机已经完全还原为通讯工具不同，二、三级市场的消费者仍然把手机当作是一种可以“炫耀”的奢侈品。根据这种特点，针对二、三级市场的手机定价必须在2000元以下，外观时尚，拥有最酷最炫的功能。

　　“一开始计划推出MP4手机的时候我心里也没底。大部分二、三级市场的消费者都没有电脑，而MP4电影需要电脑从网络下载。对这些人，MP4并不实用。”但市场的火爆反应打消了吴裕揭的顾虑，1880元的MP4手机在几个地区试卖时，竟然卖断了货。“消费习惯这个东西真是很奇怪，也许MP4这个功能的确很多余，也许买了手机之后他们也一次都不会用，但还是会争着买有新功能的手机。”吴裕揭说，对这种消费习惯的嗅觉，是国产手机在市场上交了2年学费后学到的东西。

　　天时达的理论，显然也是不少国产手机品牌的共识，在近期都把MP4手机作为推广的重点，以至于MP4解码芯片出现了短缺局面。“其实MP4功能对手机的成本影响并不算特别大，只要增加80－100元就够了，但有了它之后手机就上了一个档次，利润远远不止这点成本”，吴裕揭说。

　　渠道实行“减肥”疗法

　　“国产手机前几年的高歌猛进得益于两个方面，一是抓住了折叠机型狂飙突进的市场机会；二是在营销上有所创新，采用了分省经销模式，成立省级公司，让分销网络强势进入了二、三级市场。但是，目前行业性的经营困难，让业界开始反思分省经销模式。”金立通信董事长刘立荣表示，1800元左右的MP4手机要批量推出，控制营销的成本是关键。

　　“支撑如此庞大的营销体系要花很多成本，更重要的是，省级公司制度非常容易滋生腐败。”刘立荣表示，现在国产手机动辄说有成千上万个促销员，但是维持如此庞大的营销队伍成本太高了，尤其在市场销售出现困准的时候，营销费用就成为了吞噬利润的黑洞。

　　吴裕揭的观点与刘立荣不约而同:“国产手机失败的主要原因是太重视渠道，把精力都放在比拼促销员上，而不是重视产品的质量。”吴裕揭说，前两年国产手机把钱都花在建分公司上，设立了大量的“旗舰店”和“形象店”，设计了各式各样的宣传和促销。但经过时间的检验，这种模式并不成功。

　　国产手机中，联想上半年的盈利让业界羡慕，现在业内分析人士部在研究“联想现象”，一位国产手机的高层对记者分析说，联想今年上半年逆市飘红，除了原来的库存包袱小之外，联想在IT行业多年的管理体系是最关键的因素。他认为，这个管理体系能够非常有效地控制营销的成本。

　　“各省成立分销公司，管理和营销的费用高得吓人，每个月费用要几千万元甚至上亿元。而改用代理制，相关费用只有几十万元。”刘立荣当年是步步高DVD的副总，对于消费电子产品经销上的一些猫腻有很深的认识。他介绍，金立在大中城市进行机型直供，到了地市一级则选择对金立比较忠诚的代理商，由他们组建专门的促销员队伍，因此整个营销支持平台成本很低。

　　快速反应才是优势所在

　　上半年，国产手机率先推出了MP3手机，引领了音乐手机的风潮。等到洋品牌纷纷跟进的时候，国产手机已经出清存货，转向了下一代的MP4手机。这种“短平快”的市场运作，让处于颓势的国产手机看到了一线生机。

　　创维手机营销中心总经理杨小溪认为，国产手机的机会在于调整。“手机产业链和价值链已经发生转移和重组。规模生产与规模销售这些曾经的优势已经成为劣势。”曾任TCL移动营销副总和TCL阿尔卡特中国区总经理的杨小溪表示，大品牌做不好是由于新产品推出速度慢，应变能力差。而小品牌通过快进快出，打时间差和价格差。“创维手机会采用大品牌意识、小企业运作的方法”。

　　而时间差和价格差就是国产手机的生存空间。“在国内，手机市场和时装市场很像，每半年潮流就变化一次。”吴裕揭表示，因此国产手机盈利的关键在于快，开发速度快，新机型上市速度快，终端反应快。“因为大部分的利润，都是在手机上市之初利润较高的时期获得的。”

　　为了达到这个目的，天时达已经建设了10多家手机配件厂，大部分的天时达手机零件，包括外观的模具，都是自己生产。“这一方面是控制质量、降低成本，更重要的是为了缩短产品周期。比如说，手机的主要零件——液晶屏，去别的厂家采购需要45天的周期，但如果我们直接进口液晶面板，自己组装成品的话，20天左右就可以交货。不要小看这25天的时间，在瞬息万变的国内手机市场，25天的差距已经能够决定一款新品能否挖到第一桶金”。

　　适应市场需要的机型、扁平化的渠道、快速的反应。一系列的积极措施，让下半年的国产手机有了不错的市场前景。“已经跌了两年，国产手机的行情也该见底了。明年国产手机的市场应该要好做不少。”吴裕揭总结说。

编辑：林洁珊