摄影:记者  吴伟洪

　　南方网讯　在渠道上反反复复几易其策的宏碁，再度在渠道上执行“新政”。此次，矢志要在中国大陆市场“进五望三”的宏碁，等待它的命运是积重难返还是重见曙光？一切言之尚早。

　　10月11日，宏碁董事长王振堂、总经理蒋凡可·兰奇、资讯事业群总经理翁建仁、中国区总经理赖泰岳齐聚中国上海。再次向媒体公布了它的渠道“新政”，并宣布将中国市场总部从北京迁到上海。
    
　　重回总代理制老路？

　　一直零零散散从宏碁华南分公司进货的天河电脑城负一层某代理商最近开始拿不到货。老板一脸疑惑，“可能宏碁又在调整代理商吧？”

　　宏碁的每一次渠道调整都会给其销售终端带来阵痛。这一次，同样的遭遇在沈阳、西安、成都等地经销商同时上演。

　　从1983年初入大陆市场，到今天提出“重回市场”，宏碁经历了总代理—城市小分销商—收缩分销商几个阶段。不过，宏碁每一次渠道变革都没有给它带来任何喜悦。

　　1983年初入大陆，由于政策所限，没有内销权的宏碁只能选择与代理商合作，实行产品代理制，当时的总代理只有一家。随后，宏碁为了减低风险，将总代理的数量增加到4个。其时，其在大陆市场的表现一度进入前五。

　　拿到内销权后的宏碁很快废除了总代理制，转而由自己直接面对成百上千的经销商。为了管理这1000多家经销商，宏碁在大陆迅速成立了18家分公司。不料，分公司与经销商串货、价格血拼、赊销，导致宏碁市场业绩一蹶不振。

　　去年下半年，宏碁重新对渠道动刀，将其精简到103家省级区域分销商。

　　进入今年10月，宏碁在中国大陆的销售渠道又将经历一次洗礼。原来103家省级分销商将不再直接从宏碁进货，而是转由英迈与神州数码两家全国性分销商和紫光一家区域性分销商进货。同时，宏碁18家分公司则调整成华北、华东、华南和业务发展四个区域中心。此举表明，进入中国20年的宏碁在渠道上重回总代理制的“老路”。
    
　　复制欧洲成功模式

　　此次宏碁将其渠道新政命名为“新经销模式”，似乎与当年有所不同。这种商业模式的基本做法是:宏碁将渠道外包给分销商，由专业的分销商提供资金流和物流的帮助，而宏碁则通过讯息流专注于供应链的管理。

　　借助讯息流，宏碁可以实时知道产品线上每个型号产品的库存、销售情况，从而能灵活快速反应。

　　王振堂说，“现在的模式里，我们能主导产品的整个链条。”他认为，以前的总代理制时，宏碁往往处境被动，而现在，通过控制讯息流以及其他一系列精准管理，主动权掌握在宏碁手中。

　　据悉，这种模式在欧洲非常行之有效，先是在意大利颇有战果，然后在整个欧洲大获成功。甚至在美国市场，宏碁的这种“新经销模式”也大放光芒。

　　美国市场曾多年一蹶不振，一度与中国市场一样是宏碁的一块心病。1999年，宏碁撤出零售渠道，改由电子商务网站维持。一年前，宏碁把欧洲模式全面复制到美国，随后，当地市场业绩狂飙，增长率高达164.6％，营收超过10亿美元。
    
　　实现销售突破重重困难

　　不过，对于宏碁在世界各地屡试不爽的“新经销模式”能否在中国取得同样的成效，市场人士尚存有质疑。除了中国的市场环境和文化因素不同之外，宏碁在大陆遇到最大问题是如何在公司内部管理上和混乱的渠道整合上重新收拾山河。

　　有分析指出，此前宏碁搞渠道扁平化的时候，直接给103家分销商供货。现在改成总代理模式，下面的渠道商难免再次洗牌，而出局的分销商则必按照惯例，将手中已经有的宏碁存货清出。现有的宏碁产品的销售又将遭受一次冲击。

　　而剩下的英迈与神州数码两家全国性分销商和紫光一家区域性分销商似乎也面临暗战的凶险。尤其是两家全国总代理，难免为划分地盘、争夺各地经销商而有一混战。况且，这三家总代理还各自代理了诸多竞争对手的产品，如果宏碁在品牌形象上短时间没有大的突破，加上PC的利润率持续走低，几大代理商能否与宏碁同心同德还是一个疑问，不知宏碁会不会成为它们“食之无味，弃之可惜”的鸡肋？
    
　　重回一线品牌代价巨大

　　更困难的是，对宏碁来说，多年来本土品牌印象一旦形成，要想重塑国际一线品牌的印象，似乎要花费巨大的代价，这个困难甚至要大于“一清二白”的20年之前。

　　一名网上署名“宏碁不是我的家”的员工发表题为《给你一个调整中的真实的宏碁中国》的帖子被广为流传。该网文透露:

　　“任人唯亲，所有的一级主管都是台派人士，人事费用高不说，压制了一批本土干部的成长，大陆员工不被信任没有成长空间……”现在能看到的是，宏碁已经把“台派”原大中华区营运总经理林显郎也调任中国台湾地区总经理，大中华市场由一而二，大陆地区总经理收归董事长会智囊团首席长官赖泰岳兼任。而剩下的问题是，宏碁如何重塑一个并非全是台派人士的中坚管理团队。
　　　　
　　链接

　　宏碁渠道调整大事记
　　
　　1983年，总代理制，因政策所限，没有内销权的宏碁与人合作销售产品，一度进入国内五强阵营

　　取得内销权后，很快废除了总代理制，转而直接面对上千经销商

　　为了管理这1000多家经销商，成立18家分公司，然而分公司与经销商问题重重，业绩一路向下
　　2005年，重新对渠道动刀，将其精简到103家省级区域分销商

　　2005年10月，将103家分销商全部交由英迈与神州数码两家总代理进行管理，分公司调整成华北、华东、华南和业务发展四个区域中心

编辑：林洁珊