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电脑城商铺急遽扩容引连锁反应 需张弛有道
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本报记者 陈辉 摄
打白条、拼铺位、转场地，中小经销商艰辛谋生路；开新店，强管理，重服务，电脑城规避“涸泽而渔”
电脑城商铺急遽扩容引发连锁反应
本期调查
【经销商眼中的广东硅谷】之一
广州硅谷扩容200％，对经销商来说是意味着竞争加剧、成本加大，现在几大卖场之间的比拼有硬件环境、管理能力、配套设施。这些对于经销商来说是不是真的有意义？在经销商眼里，IT卖场是否依然是他们赚钱的生命线，还是有着包括家电渠道或者转进写字楼在内的第三种选择？什么样的卖场最受经销商欢迎呢？本报将持继关注“经销商眼中的广东硅谷”这一话题。
看上去电脑城里一派繁忙，事实上，一年到头真正赚到钱的不多。大多数商户都是四处扎货，不用从上游拿货，只从卖场其他柜台就能拿到所有客户想要的货。
这种做法在DIY时代非常盛行。“当时看上去各家柜台上都摆着主板硬盘等配件，但事实上，一个电脑城里，真正在卖的也就那两三家，别的都是从这里拿的货。”这种自发的优化组合支撑着当时的电子卖场。
卖场打响“闪电战”
一家方正电脑代理商现在已经把销售网点铺到了国美，但他在颐高还保留着一块不大不小的铺位，“零售虽然不赚钱，但在电子市场可以了解到市场上的一手最快最新的信息，而且对于行业客户也是信心的保证”他认为，家电卖场与IT卖场之间比的就是速度，如果家电卖场的数码产品若是率先一步与IT卖场的价格体系持平，那么突破岗顶IT商圈的包围圈指日可待。
IT卖场在国美降价之前实现规范化经营，改善原有嘈杂的购物环境，传统家电卖场将在IT数码领域得不到多大便宜。
经销商呼吁合理利润
撤出卖场，转写字楼，走国美等家电渠道，卖场的吸引力真的在下降吗？
在记者调查中，有经销商认为，“卖场各种名目的进场费、赞助费苛捐杂税，使得进场门槛越来越高。”
广州易腾电脑总经理吴博认为，现在经销商压力很大，PC经销进入微利时代，卖一部电脑只赚几十元。
现在的局面不好，卖场独赢，压缩厂商和经销商的利润，整个经销行业都处在严酷的冬天。
吴认为，利润的合理分配是市场良性发展的条件，现在的市场缺乏良性循环。
“现在的市场还没有到临界点，但是再这样下去，我们就会到一个没有办法忍受的临界点，到那时候，或许才会有人出来抗议。”相对来说，家电卖场虽然走量少，但成本相对还要低一些。
新卖场提高准入门槛
有商户反映，现在的新卖场对小商户设置了很高的进入门槛，好的位置都被大品牌占据了，像百脑汇，联想＋索尼＋爱普生等国品牌就占了大概70％，索尼一家就有十多间，国内品牌只有大概20％－30％，这对于国内品牌的发展很不利。
但也有太平洋一期的经销商有不同的看法，认为家电卖场不可能替代传统的IT卖场，“其实这几年好多人一直都在谈国美苏宁抢了IT产品渠道的生意。
现在回过头来看，跟这种大型连锁家电渠道合作的厂商，账期都很长，而且利润不高，到底能够获得多少利润，有待观察。我们这些经销商没法跟这些大型连锁家电渠道合作，关键还是要依靠现有渠道，做好手上的生意。”
据记者了解，进入苏宁，销售商没有押金问题，但是家电卖场通过扣点的方式变相收取租金，比如卖一台电脑8000元，他们就收2个点，你卖得更多他们就收得越多。
目前，电脑城依然是经销商的主力销售平台。太平洋电脑城管理人员称，一般像太平洋数码广场这样的“卖场＋写字楼”的物业模式，会比较受到欢迎。零售量增长不少，行业单增长较多。但是，不少行业内负责采购的人员，还是会来电脑城这边看看产品怎么样，他可能去卖场的店里面看，也可能上来我们写字楼这边谈生意。
管理能力是卖场第一竞争力
现在几大卖场之间的比拼包括硬件环境、管理能力、配套设施。那么，什么样的卖场才是经销商真正想要的卖场呢？
记者在调查中发现，大多数经销商认为，对于分销副射能力强的广州经销商而言，管理是经销商们最关心的话题。“管理有序的卖场是最好的卖场。”
吴博称，以前的电脑东城是以个人意志为主，家庭作坊式的卖场。
太平洋一期不愿具名的经销商称，“关键还是人气，还有合适租金和良好的经商环境，这些都是相互平衡的。如果租金再便宜，环境再好，但是人气不够旺，那么亏的还是我们。”
“现在卖场竞争激烈，新开的卖场，好多第一批进驻的人，往往只是炒地铺，抢占了龙头位置，希望能够转租出去。在这个微利时代，真正靠IT赚钱的商家，选址还是很慎重的。所以，现在尽管卖场越开越多，但是我们反而会更谨慎，一些原来已经布好的点，能够为我们带来客流量的点，例如太平洋数码广场里面的点，不算便宜，但是一直都能为我们带来客人，所以这些点我们一直在守着。”
而处于颐高三楼的经销商则认为，地理位置最重要，管理是吸引顾客拉大流量的重要保证。
以颐高为例，采用会员的管理模式走了管理的差异化，消费者只要凭身份证免费加入会员，可获赠精美礼品一份。会员购物满50元者，即可获赠大礼包一个，颐高还特别为会员筹备了折扣特卖场。
同时，为了带动9月新生入校购机旺季，颐高数码广场投学生之所好，安排了学生的特惠购机日，学生只要在9月指定日在店内购买DIY整机3000元以上，当天到活动处即可获得512内存一条。而这些成本都由颐高来分摊，一部分吸引了人气也减少了经销商的压力。
为经销商赚取利润的卖场最受欢迎。 ■ 记者观察
张弛有道利润之源
对于电脑卖场来说，大大小小的经销商，就是他们的“上帝”。然而，让这些“上帝”沮丧的是，尽管现在电脑卖场越开越多，卖场商铺的含金量明显比过去低，但是由于惯性作用，到目前为止，各大卖场的租金并没有降下来。IT经销商特别是那些小型的经销商，一方面要面对IT产品“利比纸薄”的严禁现实，一方面要承担坚挺不动的租金。是咬牙坚持下去，还是选择离开，已经是大多数中小经销商不得不面对的问题。
经销商和电脑卖场已经是捆在一条绳子上的蚂蚱，经销商缺乏活力，必将影响电脑卖场的竞争力。
对于电脑卖场经营者来说，如何采取有效措施，降低经销商的负担，加强对卖场的经销商的规范化管理，与经销商同舟共济，已然成为当务之急。
商圈春秋之七喜篇
七喜以代理零配件、攒机商起家，目前拥有着13亿资产，于深圳挂牌上市、近期喜获手机牌照，是一家向3C多元化方向发展的广州本土企业。
渠道商是七喜的生命线，强势的零销市场是七喜赖以生存的核心竞争力。
年初，七喜开展“千店红”计划，强化一线店面形象店及销售人员技术，进一步巩固零售市场的优势地位。七喜在全国开3000家店，广州有40多家。
本期嘉宾：七喜核心经销商广州易腾电脑总经理吴博
吴博：“我们对卖场要求并不高”
合理收费与有序管理很关键
1995年进入IT市场的易腾电脑总经理吴博，既见证了广州硅谷10年的发展历程，也见证了七喜的成长。
对于未来将要扩容200％的华南IT商圈，吴博认为，对于核心经销商来说，卖场的扩容意味着销售的分流，成本的增高。而对于厂商与经销商之间的关系，吴博认为应该是一种鱼和水的互动关系，彼持扶持。
而对于新进入卖场的经销商们，吴博认为，最关键的是要选准上游厂商，选好代理产品。盲目扩张并不可取，守住优势店面更明智。
代理产品选择十分关键
南都：能不能回顾10年前后电脑卖场的变迁？在商圈扩容电脑城饱和的情况下，经销商如何应对？
吴博：1995～1997年正是装机利润很高的时期，当时，装机商获取的利润很高，市场上都是做组装机的作坊式的经销商。
我在偶然的机会接触到了七喜，发现非常好卖，虽然没有装机的利润高，但却很稳定也发展很快。此后品牌机一统天下时，我发现当初的选择是正确的。
七喜品牌成长很快，目前PC在国内的出货量排到前五。
而且，七喜对经销商扶持力度很大，推广势力强，所以就算是现在PC的利润已经很低了，我还是坚持做七喜的电脑和笔记本。
当时岗顶只有太平洋一期，电脑城品牌机很少，基本上都是些组装机的小作坊类型的经销商。
太平洋电脑城的管理很规范，香港老板很有经验，管理团队的水平也很高，所以太平洋很快就脱颖而出了。 商圈扩容，电脑城饱和，加剧了经销商的优胜劣汰，在卖场洗牌的同时，经销商也面临着洗牌，除了规模化，还要考虑个性化，走差异化道路。
卖场吸引力开始下降
南都：在你眼里，卖场是不是还保持着原有的吸引力？什么样的卖场是受经销商欢迎的卖场？
吴博：由于IT日益走向微利时代，卖场吸引力开始下降，有经销商开始搬入写字楼，也有开始开辟家电渠道。这由几方面因素决定，一是微利时间，一台电脑赚几十元很正常，而相对来说卖场的进场费、赞助费、名目繁多的各种费用使得进场门槛越来越高。这种局面使得卖场独赢。
相对家电渠道，卖场虽然还有量的优势，但利润的合理分配是市场良性发展的条件，现在的市场没有良性循环，要使得这个市场继续下去，就必须让利润合理分配，让厂商、卖场和经销商三赢。 编辑：林洁珊
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| 作者:
记者 高凌云 实习生 李仕芬
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来源:
南方都市报
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时间:
2006-09-07 08:40:58
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