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营销总监揭房产涨价内幕:化整为零 大打心理战
2006-02-10 09:45:59 新华网  邓建华
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  几十亩的小块地上,在差不多时间耸起一批高楼,却要分两批、三批卖。日前,海口某房产公司的营销总监贾先生透露,表面看是开发商为了减少资金周转压力分批建设的考虑,但“化整为零”主要是为了提价、人为炮制“紧俏”,多赚购房者的钱而确定的销售策略。

  据贾先生介绍,有的房地产公司即便没有建设资金的压力,小区内的房子差不多时间动工、完工,也会人为分成一二三期销售。也许每一期的时间相差仅两个月,但价格不一样,一般会上涨几百元。列在二期、三期的房子一定要涨价,哪怕一期卖得不好也得涨。一方面为多赚钱,另一方面表明自己的房子在升值,让老业主高兴,新业主着急,但涨价也不过多,否则会吓跑客户。

  贾先生说,“化整为零”其实是业内销售的“惯例”,一般最先开盘销售的房子往往户型、朝向不是很好,如果户型很好会留待和底层等“困难房”一起到后面才销售。在销售之前,有的楼盘或小区会花几万元买块招牌或几块招牌,例如“最佳住宅”“最佳人居奖”“健康住宅”“最佳人气楼盘”等等,品质却不一定得到提升,这些无味的噱头说穿了就是“炒概念”。

  售楼人员对购房者的心理战从购房者踏入售楼部那一刻就开始了,几个售楼人员赶紧忙起来,有的还到外面扮作客户打电话进来问房,营造忙碌的售房假象。很多房子明明没有卖出去,也会贴上已销售的标识,实际上也是一种销控策略,给购房者一种房子“紧俏”的假象。而陪购房者的销售人员在介绍过程中更会运用多种手法,引导购房者。

  贾先生表示,现在海南的房地产是真正的暴利产业,新建小区的利润率在35%以上,而一些停缓建工程的利润更高。一个规模不大的小区纯利润也可以高达上亿元。他说,外地人一般喜欢追捧沿海一线的房子。就海口市区内房子而言,主要购买者是在海口本地工作生活的人。依海口目前的消费能力,建议海口市民对单价每平方米3000元以上的房子慎重考虑,因为价位太高,未来两年难有升值空间。  
(编辑:徐敬宏)


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