南方网讯  近年来，珠三角的建材、制鞋、家具、电器等轻工行业出口出现前所未有的强劲增长。然而，当产品进入国际市场，横亘在这些企业面前的一个问题是，如何跨越国际市场的渠道坎。在这一背景下，被视为新一轮“借船出海”——中外销售渠道联合在珠三角遍地开花。这也使以OEM为主、被外方喻为“生产车间”的珠三角制造业出现全新变革，从没有话语权的制造层面上升到品牌层面。

　　出口话语权缺失成软肋

　　改革开放初期，通过合资合作、三来一补等多种方式，珠三角引进国外设备、技术以及生产管理经验，打下了生产加工基础。正是通过这种“借船出海”的方式，珠三角产业集群生根发芽、开枝散叶。

　　上世纪90年代后期，当珠三角成为世界重要生产制造基地，并融入全球贸易时，一个现象不容忽视——过分依赖外源型经济，造成了珠三角区域经济独特的、却是令人不安的“二层结构”特点，那就是以本土的内源型经济为基础，上面覆盖着一层外源型经济。由于这两种经济在资金、技术与市场上的割裂，很难相互交融与渗透。结果，珠三角制造业一直被外间定性为“全球加工生产基地”。由于缺少自有品牌、国际销售渠道不畅、通过OEM完成出口成为一种无奈的选择。一位家具老总曾对记者说，企业出口挣取只是微薄的生产加工费，真正利润却在下单的外商手中。

　　终端销售受外方的控制，出口话语权缺失，这一度使珠三角企业如同一个拄着拐杖走路的残疾人，在国际市场上蹒跚而行。

　　借国外资源夺回话语权

　　然而近年来，在经济全球化的背景下，这一现象正悄然发生变化。产业集聚正成为珠三角企业内源性积累的加速器，如家电、建材、服装等区域品牌形象确立的同时，其中的佼佼者在跨越规模的同时，开始树立品牌、跨越渠道坎。一些行业内的一线企业开始了新一轮的自我调整，甩掉“拐杖”主动与国内外资本、市场对接。

　　去年11月18日，中国机电产品进出口商会会同励展博览集团德国公司，面向顺德企业做了一次“中国家电、五金、汽配及卫浴展”的推广会，顺德30家机电企业宣布，将利用德国励展公司强大的网络招商，打破中国企业在德国参展遭遇的种种障碍。康佳与日本CRT（传统显像管彩电）“老二”船井电机合作，“全盘打理”对方在中国市场的业务，康佳也可以借助对方在美国和欧洲的市场渠道。

　　去年4月，南海时利和汽车用品有限公司与世界500强企业日本本田汽车用品株式会社签订合作项目，与世界知名企业日本制麻株式会社、新加坡爱美迪汽车零件有限公司分别签订合作经营项目合同书和合作意向书；南海德联化工有限公司与世界500强企业德国巴斯夫公司签订合作意向书；去年8月，南海立邦电器有限公司刚与三洋公司签订了扩大合作协议，另一家同列世界五百强的日本企业又向其伸出了合作的“橄榄枝”，东芝家用电器考察立邦电器后，双方达成了在技术、市场、品牌、资本等方面进一步合作的意向。

　　一位企业老总指出，珠三角正在融入全球经济一体化，企业做强做大后，不可能永远成甘为别人的配角，“为他人作嫁衣裳”，而是通过资源强势整合的渠道联合进入国外市场，最终将使企业夺回话语权。

　　渠道联合成就国际品牌

　　资本永远追逐最大的利润，而中外渠道联合也是双方博弈的结果。实际上，经过多年的发展，珠三角制造业一旦形成产业、占据国内市场高地之后，实际上已具备与国际大企业平等对话的能力。

　　有专家指出，具有诸多优势的跨国企业在中国市场上一直存在两大劣势：一是由于渠道支持力不足（多停留在以上海、广州、北京为主导的一级市场）导致的销售力不足；二是相对制造成本不具有强大的竞争力。

　　正是这些制约，跨国企业在中国市场的经营，一直不能够颠覆国内企业占据市场主导地位的局面。权衡之下，越来越多的中外企业将会形成战略伙伴关系，特别是在销售渠道方面的联合。对于国内企业，可以使其巨大的销售潜能获得一个释放空间；对于跨国企业，可以降低销售成本、搞好技术开发与品牌建设，实现市场和利润的扩张。

　　如果说，珠三角企业第一次借船出海是“受惠于人”，那么，第二次“借船出海”则是“寻求共赢”，显示了珠三角制造业的实力和底气。（编辑：李美仪）